Por que investir em um funil de vendas é tão importante para seu negócio

A palavra-chave “funil de vendas” está entre os termos mais procurados por pessoas que têm seu próprio negócio e desejam fazer com que ele cresça usando as estratégias de marketing digital.

O “pipeline”, como também é conhecido, auxilia na implantação do Inbound Marketing, estratégia imprescindível para atrair leads e fazer a empresa crescer.

Quando ele não é implantado às estratégias da organização, pode ter certeza de que ela está perdendo tempo e clientes. É com ele que conseguimos identificar o grau de maturidade do lead e se ele está pronto para a compra.

As vendas, principalmente pela internet, não são mais as mesmas, pois a mentalidade e o comportamento do consumidor moderno mudaram muito.

Em vista de tantas oportunidades de comprar um mesmo produto ou serviço, é preciso saber trabalhar o lead para que ele escolha a sua empresa como melhor opção e se torne cliente dela.

É exatamente sobre isso que vamos falar neste artigo, definindo o conceito de funil de vendas, sua importância, como implantá-lo e os benefícios que pode trazer para qualquer tipo de empresa. Confira.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia usada para mostrar a jornada pela qual os consumidores passam, desde o momento em que têm contato com a marca até o momento da compra.

Portanto, trata-se da representação de todo o processo de compra, permitindo que a empresa acompanhe o seu lead, desde o momento em que descobre que tem um problema até o consumo de um produto ou serviço oferecido.

Uma compra, geralmente, não é um processo homogêneo, seja a contratação dos serviços de um advogado para encerramento de empresa ou um sapato de bebê.

Tudo é feito em etapas que representam os momentos pelos quais os clientes passam e que mostram o quão próximo de uma compra eles estão. Resumidamente, essas etapas são:

• Descobrimento do problema;

• Pesquisa sobre solução;

• Compra;

• Indicação da marca.

Devemos ter em mente que aqueles que acabaram de descobrir um produto ou serviço estão menos propensos a comprar do que as pessoas que já leram as avaliações dele no site.

Daí a importância de entender essas etapas para compreender a maturidade do lead, o que se configura no funcionamento do funil de vendas.

Conheça a importância do funil

Não importa quantas boas estratégias você adote, como ter uma boa lista de contatos, publicar regularmente nas redes sociais ou saber quantas pessoas visitaram o site. Só que isso não é o suficiente para aumentar as vendas.

O comportamento de consumo mudou, tanto na hora de comprar etiquetas adesivas quanto na compra de qualquer outro produto, o que levou as pessoas a se tornarem mais exigentes.

O consumidor moderno quer os melhores produtos e serviços, mas também atendimento de qualidade e empresas que atendam às suas necessidades.

Precisamos descobrir o que leva uma pessoa a comprar ou não de você, como ela chegou até sua empresa, o que pesquisou e as dúvidas que possa ter.

Essas dúvidas são respondidas por meio do funil, uma vez que ele também ajuda a atrair pessoas que realmente tenham um perfil compatível com a marca.

Como fazer um funil de vendas?

Até aqui, você conseguiu entender um pouco mais sobre essa estratégia, mas para colocá-la em prática, precisa seguir as seguintes etapas:

Mapear a jornada

Para fazer esse mapeamento, uma empresa de cenografia para eventos, por exemplo, precisa conhecer a jornada do cliente.

Se o negócio já tem um bom número de clientes, pode mapear a jornada fazendo uma pesquisa de persona. Basta fazer algumas perguntas que definem o perfil dessas pessoas, incluindo dúvidas, ambições e o que as levou a comprar.

Se o negócio é novo no mercado, pode optar por conversar com o máximo de pessoas possíveis, o que permite entender como elas chegaram até a marca, por que a escolheram, etc.

Definir milestones e etapas

Indo além das três etapas do funil que são consciência, consideração e decisão, é preciso definir os milestones. Estes são marcos que mostram o nível de conhecimento de uma pessoa em relação ao produto ou serviço.

Eles são importantes porque mostram quando o cliente passou para uma nova etapa do funil, além de mostrar quais ferramentas podem ser usadas para que ele avance ainda mais.

Sincronizar vendas e marketing

Para que o pipeline seja bem estruturado, é primordial que a marca, como uma fabricante de adesivos para empresas, sincronize o time de vendas e o de marketing, para definir suas tarefas e como podem se ajudar.

É o que chamamos de “vendarketing”, para que o funil esteja sempre saudável, evitando falhas que comprometam os resultados.

Os conteúdos também devem ser ajustados de acordo com cada etapa do funil, portanto, o mesmo tipo de material não pode ser usado nas 3 etapas.

Isso porque na primeira o visitante está descobrindo que tem um problema, por isso, a marca deve investir em conteúdos que falem um pouco mais sobre o assunto, sem mencionar seus produtos ou serviços.

Na segunda, o lead já tem consciência e busca maneiras de solucioná-lo, a partir disso, uma fabricante de embalagens plasticas, por exemplo, fornecerá conteúdos mais aprofundados, mencionando, aos poucos, suas soluções.

Na última etapa, por fim, o lead já está considerando a compra, e aí sim a empresa pode colocar o seu time de vendas em ação, para oferecer as melhores soluções.

Entenda quais são as vantagens

O funil traz muitas vantagens para as marcas, por exemplo, por meio dele, elas conseguem ter mais previsibilidade dos resultados.

Dessa forma, é possível saber se, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas conseguiram cumprir suas metas e quanto tempo isso levou.

A empresa consegue mensurar melhor a produtividade dos vendedores e da equipe de marketing, identificando suas dificuldades.

É uma maneira, até mesmo, de aumentar o empenho da equipe e fazer com que os profissionais se sintam mais valorizados e assistidos.

O funil possibilita o acompanhamento das vendas em tempo real, em outras palavras, saber quais são as chances de o negócio ser efetivado. Com isso, fica mais fácil criar estratégias de venda mais assertivas.

Toda a gestão acaba sendo otimizada, pois o pipeline tem como objetivo segmentar e padronizar o ciclo de vendas.

A análise de cada processo se torna mais objetiva, permitindo que o gerenciamento tenha mais foco e seja assertivo, o que provoca o crescimento da empresa.

Além de tudo isso, o funil de vendas é um verdadeiro aliado para que a organização diferencie os leads qualificados. Ou seja, aquele que chegou ao funil de vendas e tem as características do público-alvo.

É uma pessoa propensa a se tornar cliente, mas para isso, uma fábrica de camisetas personalizadas precisa identificá-la.

O funil de vendas ajuda a marca a fazer isso, mas essa situação só se desenrola se ela conhecer bem o perfil ideal de cliente, ou seja, a sua persona.

Vamos citar como exemplo uma desenvolvedora de software para empresas, em que um gestor de RH baixou em seu site um e-book, fornecendo a ela alguns dados.

Depois, ela precisa avaliar o comportamento dele, levando em consideração a maneira como esse lead interage com o negócio.

Se além de baixar o e-book, ele ainda tenha assistido um webinar que fale sobre como o software pode ajudar a melhorar o clima organizacional, é mais um indício de sua classificação e de seu interesse no produto.

Todos esses conteúdos são projetados de acordo com a etapa do funil em que o lead se encontra. Por isso o pipeline entra como um aliado na qualificação dos leads.

Se a marca não cria esses materiais direcionados à etapa em que seu lead se encontra, além de não esclarecer as dúvidas dele, não o ajuda a atravessar o funil e perde muitas chances de converter um novo cliente.

O avanço na estratégia, então, depende da maneira como a marca, como no caso de uma empresa de gestão de facilities, controla o seu funil e consegue identificar quais são os leads qualificados.

Conclusão

O funil de vendas é uma estratégia importante para qualquer tipo de empresa, afinal, todas precisam trabalhar com marketing digital, principalmente com inbound, para que possam atrair consumidores.

Quando eles chegam até o seu negócio, é preciso avançá-los pelo funil para que possam se tornar clientes, mas é preciso identificar em qual etapa cada um está para entregar os conteúdos adequados.

Além de levá-los até a última etapa e finalmente transformá-los em clientes, o funil de vendas ajuda a empresa a conhecer melhor o seu público e a aplicar as melhores estratégias para que cada vez mais ela atraia novos leads.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.