Como utilizar estratégias digitais para captar novos leads

Com o aumento da importância do marketing digital nos dias atuais e da influência da internet, como um todo, nos negócios de uma empresa, a captação de leads se tornou algo indispensável.

Alguns dos conceitos que orbitam em torno dessas estratégias já existiam e eram utilizados em outros contextos. Sobretudo quando se fala em funil de vendas, jornada da compra, identificação do público-alvo, formação da identidade da empresa e marca, e daí por diante.

A própria prática de um mailing ou de despacho de newsletters é algo bem antigo. 

Contudo, as possibilidades que a esfera digital trouxe para esse universo são incríveis, e é justamente por isso que alguns conceitos foram revisitados e se tornaram muito mais abrangentes.

Então, se você quer compreender melhor o que exatamente é um lead e como ampliar o seu banco de leads com a maior eficiência e assertividade possível, siga adiante na leitura.

Jornada da Compra: o que é um lead?

Em tradução livre, lead significa “conduzir”. No sentido em que é aplicado comercialmente, ele remete a nada menos que um contato (uma pessoa/cliente) que deve ser conduzido.

Essa noção de movimento e condução se deve a outro conceito que é fundamental para entendermos o que é um lead: a noção de pipeline ou funil de vendas. É pelas etapas desse funil que o lead deve progredir.

A ideia central do funil é a de que uma pessoa que necessita de um produto/serviço não passa diretamente de “alguém desconhecido” pela empresa para um cliente fidelizado. 

Na verdade, ela cumpre algumas etapas antes, às vezes de modo mais rápido, às vezes mais lento.

Assim, ao precisar de alguma solução como limpeza de cadeiras estofadas, a pessoa pode iniciar a jornada pelo estágio em que simplesmente ignora a existência do serviço, ou da sua empresa. 

Depois, vem a fase de interesse e pesquisa, e enfim a da tomada de decisão. Sobretudo quando se fala em soluções como a do exemplo dado, que não são tão populares. 

É bem provável que, ainda hoje, algumas pessoas tenham problemas com poltronas, sofás, almofadas sem zíper, etc. sem saber que há uma solução de higienização para eles.

Quando se fala em algo mais indispensável, como manutenção preventiva e corretiva de elevadores, certamente a pessoa responsável em um prédio ou indústria sabe do que se trata. 

Contudo, também há soluções industriais que precisam ser mais propagadas em sua área.

É por isso mesmo que precisamos compreender essas noções antes de desenharmos uma campanha de marketing digital para captação de leads. De fato, são esses conceitos que nos ajudarão na assertividade e na obtenção de resultados mais consistentes.

O termo “jornada da compra” também é bastante aplicado nessa área, e tem relação direta com o funil de vendas. Essa jornada se divide nas seguintes etapas:

1. Aprendizado e descoberta;
   
2. Reconhecimento do problema;
   
3. Consideração da solução;
   
4. Decisão de consumo/compra.
   

Os modos de captação e como customizar

Agora que já vimos que o mundo dos negócios não se divide entre “pessoas que não me conhecem” de um lado, e clientes fidelizados do outro, é possível avançar.

Conquistar clientes não é, nem nunca foi, algo fácil. O primeiro passo para isso tem nome: conteúdo. Com o advento do marketing digital, a publicidade e a propaganda, em geral, mudaram muito. Já não basta fazer uma chamada que explore apenas o produto.

Hoje o cliente precisa “receber” algo antes de pagar por um produto ou serviço. Se ele está cotando soluções na área de conserto de gerador de energia, por exemplo, certamente inserirá esse termo em algum motor de busca para pesquisar a respeito.

Se o seu site aparecer para o leitor ou visitante com um conteúdo de qualidade e gratuito, é provável que ele deixe os dados para contato, a fim de receber mais informações a respeito. As estratégias mais eficientes nessa etapa de trabalho são:

• Formulário de preenchimento no site;
  
• E-mail marketing, newsletters e afins;
  
• Blogs, vlogs e demonstração de autoridade;
  
• Hotsites e landing pages;
  
• Captação por meio das redes sociais, etc.
  

Uma dica fundamental é notar que tudo gira em torno do que foi dito acima: conteúdo. Ou seja, embora o formato possa mudar, trata-se de gerar autoridade por meio de várias ferramentas digitais diferentes.

Sendo assim, também é importante saber com quem você está falando, isto é, a quem o conteúdo se dirige. 

O exemplo dado acima, de conserto de geradores, é interessante, assim como instalação de piso intertravado corese mais uma infinidade de serviços e produto similares.

Trata-se do fato de que essas soluções podem se voltar tanto para pessoas jurídicas quanto para pessoas físicas e clientes finais. Nesse caso, é necessário saber, desde o início, se o foco será conversar com ambas ou com apenas uma delas.

Como trabalhar com o site institucional

Após a leitura das dicas supracitadas, já é possível deduzir que o modo mais tradicional de gerar conteúdo e captar leads é por meio do formulário de preenchimento, geralmente disponibilizado no site institucional da empresa.

Isso ocorre especialmente quando a pessoa trabalha com algo nichado, que certamente só atende indústrias e pessoas jurídicas. Como empresas que oferecem filtro de manga industrial(da área de gases industriais e caldeiras de queima).

Nesses casos, é de se esperar que a pessoa interessada deixe o contato ali. Após isso, ao disparar uma newsletter ou qualquer outro tipo de e-mail marketing, a dica central é a de que o conteúdo precisa ser mais abrangente do que aquele que consta do site institucional.

O interessante, porém, é que se a empresa já tem conteúdos de qualidade e está disposta a dividi-los com os clientes de modo gratuito, ela pode fazer isso de maneira mais assertiva do que apenas para quem pede por meio de formulários: trata-se dos blogs.

Quando o cliente tem acesso a posts e materiais de qualidade sem precisar pedir por mais conteúdo, você já superou algumas etapas na comunicação com ele. Sendo assim, também é mais provável que você consiga o contato dele, tornando-o um lead.

Como se beneficiar de blogs, vlogs e podcasts

Por meio dos blogs, as empresas geram conteúdo, demonstram sua autoridade e domínio no assunto e captam os leads mais interessados e assertivos. 

Isso ocorre, porque, após ler um material um pouco maior, certamente a pessoa já consegue identificar se ela necessita daquele produto ou serviço.

Ao pesquisar sobre empilhadeira para container em um site, pode restar alguma dúvida, e talvez a pessoa até desista e saia da página sem deixar os dados para contato. 

Mas, após a leitura de um artigo completo sobre o assunto, é muito provável que essas dúvidas sejam esclarecidas, o que pode levar à captação de um lead novo.

Outro formato moderno muito praticado atualmente é o dos vlogs. De fato, se você se dedicar a gravar vídeos tirando dúvidas a respeito do seu produto ou serviço, muito provavelmente irá atrair ainda mais visitantes que por meio de texto escrito.

Uma maneira de evoluir para esse cenário é por meio dos podcasts, que são gravações de áudio geralmente feitas ao vivo.

Além de permitir a prática (antes da aplicação de vídeos), o formato lida com convidados especiais que também entendam do assunto, dividindo assim o esforço de gerar conteúdo.

Qual a lógica das landing pages e hotsites?

Não é possível falar em marketing digital sem falar em landing pages e hotsites. Embora haja uma diferença pequena entre uma e outra estratégia, ambas focam na mesma finalidade.

O termo hotsite ou “página quente” diz muito. Trata-se de uma página em que você faz um lançamento de algum produto ou serviço, com forte apelo promocional.

Você pode anunciar alguma novidade sobre uma maneira mais organizada e otimizada de fazer demolição de galpão, por exemplo, e com isso atrair muitas empresas interessadas.

A dica central aqui é que essa página precisa ter um cronômetro, algo como: “Lançamento da nova solução: inscreva-se do dia ‘x’ a ‘y’ de outubro”.

Ao deixar um formulário de preenchimento para captação de leads ao final da página, certamente o resultado será maior do que o do site institucional.

A ideia, inclusive, é que esse formato de lançamento chegue a trazer mais resultados que as estratégias citadas acima, graças ao seu apelo comercial e gatilho da urgência.

Redes sociais e a revolução do digital

Também não é possível falar sobre marketing digital sem mencionar as redes sociais.

Um erro muito comum é pensar que ela só serve para produtos mais populares, como roupas, calçados, relógios, alimentação fora do lar e daí por diante.

É preciso entender que todo tipo de perfil/pessoas utiliza as mídias sociais. Assim, é perfeitamente possível captar leads em prol da venda ou instalação de um filtro para piscina externo, por exemplo.

O importante, nesse caso, tal como nos demais, é saber adequar-se à plataforma. É possível utilizar o mesmo conteúdo gerado para um blog ou newsletter, por exemplo.

Mas certamente o texto terá de ser editado e adaptado (reduzido) para chamar a atenção de modo muito mais prático e direto. Outro modo é fazer uma chamada ou texto curto, com link para os demais canais da empresa, em que o cliente só “clica” se quiser.

Seja como for, em todas essas dicas, constata-se que o marketing digital trouxe ferramentas eficazes e permitiu estratégias assertivas de captação de leads que podem potencializar consideravelmente os resultados de uma empresa sendo, portanto, cruciais em nosso mundo digital.