Optimisez vos CTA (Calls to action) pour générer plus de ventes

Le nombre de ventes est l'indicateur clé de performance ultime de toutes les PME.

Le parcours client commence en général bien avant l'arrivée du client sur le site, que ce soit sur les moteurs de recherche, sur les réseaux sociaux ou sur les cartes en ligne, mais jusqu'à ce que l'internaute se décide à visiter votre boutique ou à faire un achat sur votre site, votre site internet n'est qu'un site parmi tant d'autres. C'est là que les "calls to action" (CTA), ou "appels à l'action" en français, entrent en jeu. Ils sont là pour transformer les visiteurs en clients. Dans cet article, nous allons essayer de répondre aux questions suivantes :

 

Qu'est-ce qu'un call to action ?  

Pourquoi est-il important d'optimiser les calls to action ? 

Comment optimiser un call to action pour booster les conversions ? 

Où positionner les calls to action ?

Comment intégrer les calls to action dans la structure de votre site ?

Comment formuler un call to action ?

 

Nous allons aussi voir ensemble quelques exemples de CTA.   

 

 

Un call to action (ou CTA) est un message qui encourage directement le consommateur à réaliser une action spécifique. C'est un concept clé en marketing qui existait déjà bien avant l'arrivée d'internet et du marketing digital. Lorsqu'il est question de publicité papier par exemple, les CTA sont généralement des textes courts et accrocheurs qui vous invitent à "Appeler maintenant" ou à "Prendre rendez-vous dès aujourd'hui". En marketing digital, les appels à l'action ont un impact encore plus grand parce que ce sont généralement des boutons sur lesquels les internautes peuvent cliquer afin de réaliser immédiatement l'action proposée par le CTA. Si vous êtes sur le site d'une boutique en ligne et que vous cliquez sur le bouton "Acheter maintenant', vous vous attendez en effet à être immédiatement redirigé vers la page de paiement. C'est la raison pour laquelle les CTA peuvent être déterminants en termes de ventes et de conversions.   

 

 

L'objectif ultime de n'importe quel site d'e-commerce est de faire en sorte que le client arrive sur la page de paiement. C'est pourquoi tous les sites d'e commerce efficaces sont construits autour de CTA. Il ne s'agit pas simplement de s'assurer que vos clients sachent où cliquer lorsqu'ils souhaitent acheter quelque chose. Les calls to action ont un véritable rôle à jouer dans le processus de prise de décision des consommateurs. Un parfait exemple en matière d'optimisation de CTA est sans aucun doute Amazon. Vous avez peut-être remarqué que lorsque vous avez terminé de lire la description d'un produit et de ses merveilleuses fonctionnalités, le bouton qui vous permet d'ajouter ce produit à votre panier se glisse parfaitement dans le coin supérieur droit de votre écran. Ce n'est bien entendu pas un hasard. En optimisant le call to action pour qu'il apparaisse au bon endroit au moment où vous venez de lire une description très flatteuse du produit, Amazon maximise ses chances de conclure la vente. 

 

Les CTA doivent être pensés pour obtenir le meilleur résultat possible, vous devez être particulièrement attentif à leur formulation et à leur positionnement sur votre site. Les bons appels à l'action inspirent les visiteurs et sont toujours à portée de clic, sans être agressifs ou exagérés. Faire les mauvais choix en la matière revient à pousser vos clients potentiels dans les bras de vos concurrents. Comme l'a dit Donald Miller dans son livre "Building a Story Brand", devenu un classique du marketing moderne :  

 

"Les clients sont bombardés par plus de trois mille publicités par jour, et à moins d'être audacieux dans le choix de nos calls to action, nous passerons complètement inaperçus." 

 

Conseil de marketing digital : Optimiser vos appels à l'action permet d'améliorer le taux de conversion du trafic bien ciblé qui arrive sur un site. Si vous ne parvenez pas à attirer suffisamment de trafic ou si vous attirez le mauvais type de trafic, vous devez adapter votre stratégie de marketing digital et repenser votre approche du SEO, du SEA, du marketing sur les réseaux sociaux, du suivi de vos concurrents et de la gestion de votre réputation en ligne.  

 

 

 

Quel que soit le type de site internet que vous avez ou l'objectif que vous vous êtes fixé, porter une attention particulière à vos CTA et à leur optimisation ne peut que vous être bénéfique.  

 

 

Il existe quelques endroits stratégiques où vous devriez toujours placer des appels à l'action. Il a en effet été prouvé que placer des CTA à ces endroits permet d'améliorer le taux de conversion du site internet.

 

 

Un endroit parfait pour vos calls to action est le coin supérieur droit de votre page. Des études qui ont analysé le comportement des visiteurs sur les sites internet ont permis de déterminer que les yeux des consommateurs suivent un schéma en forme de Z lorsqu'ils survolent une page internet. Il apparaît également que les internautes ont tendance à être plus attirés par le côté de la main avec laquelle ils écrivent. Étant donné que 90% de la population est droitière, l'idéal est donc de placer vos appels à l'action du côté droit de la page. Le haut de votre page est le premier élément de votre page sur lequel les yeux de vos visiteurs vont se poser et il joue un rôle déterminant dans la première impression que vos visiteurs vont se faire de votre entreprise. C'est la raison pour laquelle beaucoup de sites internet vont avoir tendance à placer en haut à gauche de leur page des images et des messages de vente accrocheurs qui donneront envie aux internautes de cliquer sur le CTA "Acheter maintenant" ou "Inscrivez-vous" lorsqu'ils y arriveront. Si vous souhaitez trouver des exemples classiques de ce type de CTA, n'hésitez pas à vous rendre sur notre page d'accueil. 

 

 

Avec la généralisation des smartphones, le centre du bas de votre page est lui aussi devenu un endroit incontournable pour un call to action. Les études sur le mouvement des yeux ont permis d'identifier que les yeux des consommateurs suivent un schéma en forme de T lorsqu'ils surfent sur leur smartphone. Il vous est sans aucun doute vous aussi déjà arrivé de lire brièvement ce qui se trouve en haut de la page et puis de faire rapidement défiler le texte vers le bas. En plaçant votre CTA au centre du bas de votre page, vous vous assurez qu'une fois que le visiteur a fini de faire défiler son écran, votre call to action soit bien placé près de son pouce. N'oubliez pas de vérifier que votre site soit bien optimisé pour les appareils mobiles et que vos CTA soient bien visibles et s'affichent correctement sur tablettes et smartphones. 

 

 

Il est important de réfléchir à la façon dont vos calls to action s'intègrent au contenu de votre page. Beaucoup de sites internet essaient par exemple d'aligner les CTA sur le regard des personnes représentées dans leurs images, et ce, pour donner l'impression qu'elles regardent dans leur direction. Cela pousse inconsciemment le visiteur à en faire de même. Par ailleurs, si vous proposez à vos clients d'utiliser des services de paiement établis comme Visa ou Paypal, vous devriez afficher leurs logos sur votre site. Pensez à les placer à proximité du bouton "Acheter maintenant" afin de rassurer les internautes qui sont sur le point de faire un achat.  

 

En outre, toutes les études sur les mouvements des yeux des internautes ont identifié le haut du site internet comme étant crucial pour les conversions en matière de vente. C'est aussi la première chose que vos visiteurs voient lorsqu'ils arrivent sur votre page. Le menu en haut de votre page est donc un endroit clé pour vos appels à l'action, vous devez  l'utiliser pour faciliter la navigation des internautes sur votre site en y intégrant tout ce qui peut vous aider à conclure une vente. Tous les autres types de contenu sur votre entreprise, comme les conditions générales de ventes, les emplois à pourvoir ou l'historique de votre entreprise par exemple, doivent se trouver dans le menu au pied de votre page afin de ne pas distraire vos visiteurs. 

 

 

Il est essentiel d'être particulièrement attentif aux mots que vous allez utiliser pour formuler vos appels à l'action. Les CTA sont souvent courts et simples. Ils commencent en général avec un verbe et contiennent une expression temporelle pour créer un sentiment d'urgence. L'internaute sait qu'il s'engage s'il clique sur l'appel à l'action et il ne le fera que s'il est absolument certain de ce que cela signifie. Il est donc primordial de bien choisir vos mots afin que vos CTA soient clairs comme de l'eau de roche : 

 

Acheter maintenant 

S'inscrire 

Réserver une table 

Ajouter au panier 

Prendre rendez-vous

 

Conseil de marketing digital : En matière de CTA, le tout est de trouver les mots qui boostent les conversions. Ce n'est pas du tout la même démarche qu'en SEO, où vous devez trouver les mots-clés les plus pertinents en fonction de vos produits ou services pour attirer du trafic sur votre site depuis les moteurs de recherche. Si vous avez besoin d'aide à ce sujet, essayez rankingCoach Free et rankingCoach 360

 

Les consommateurs repèrent les calls to action à des kilomètres à la ronde et ils savent qu'en cliquant sur le bouton, ils s'engagent. Si vous souhaitez qu'ils sautent le pas et cliquent, il est donc important que vos CTA soient aussi clairs que possible. Cela vous permettra de créer avec vos visiteurs une relation de confiance qui favorisera la vente. Une autre façon de booster le capital confiance de votre entreprise est de faire référence aux personnes qui la composent. Au lieu d'écrire "Prendre rendez-vous", écrivez plutôt "Parler à notre équipe" ou "Chatter avec nous". Faites en sorte que les internautes n'oublient pas qu'ils ont affaire à des vraies personnes qui souhaitent les aider. 

 

 

Vos CTA doivent être clairs et directs, mais cela ne veut pas forcément dire qu'il doivent tous être aussi simples que les exemples qui ont été mentionnés précédemment. Certains préfèrent opter pour des calls to action plus complexes par lesquelles ils essaient de répondre aux besoins ou aux envies de leurs clients potentiels. Par exemple, au lieu d'écrire "Réserver des cours particuliers", ils vont plutôt choisir un appel à l'action comme "Réussir mes examens sans stress". L'utilisation de l'adjectif possessif "mes" place le visiteur dans une position de force et lui permet de mieux comprendre l'avantage que lui offre le fait de réserver des cours particuliers. 

 

Ce type de CTA peut véritablement booster votre taux de conversion s'il est utilisé dans le bon contexte. Il faut par contre éviter ces appels à l'action dans des situations où leur utilisation serait exagérée ou ridicule. Il ne serait par exemple pas conseillé à un plombier d'écrire sur son site "Réussir l'installation de mes sanitaires sans stress". Il devrait plutôt miser sur "RÉPARER MA PLOMBERIE DÈS AUJOURD'HUI" ou "PRENDRE RENDEZ-VOUS DÈS MAINTENANT". Veuillez noter l'utilisation des majuscules et du complément de temps qui sont là pour créer un sentiment d'urgence.

 

 

Il existe deux catégories d'appels à l'action. Il y a les CTA dits "directs" qui, comme "Acheter maintenant", sont les CTA que l'on retrouve à la fin du parcours client et qui incitent directement les visiteurs à faire un achat. Il existe aussi des CTA dits "transitionnels". Ils sont utilisés bien plus tôt dans le parcours client et ont comme objectif de créer une relation avec le client potentiel qui débouchera peut-être un jour sur une vente. Il s'agit de CTA comme "M'abonner à la newsletter", "S'inscrire au workshop" ou "En savoir plus". 

 

 

Afin de vous prouver que les appels à l'action ne se résument pas au fameux "Acheter maintenant", voici quelques exemples de calls to action que l'on retrouve sur de nombreux sites de e-commerce. 

 

 

Sur les sites comme Amazon, on trouve souvent une section du type "Produits fréquemment achetés ensemble" qui encourage les internautes à acheter des produits en plus de ceux qu'ils ont déjà sélectionnés. Par exemple, le site proposera au visiteur d'acheter des piles AA s'il a mis dans son panier un jouet pour enfant qui fonctionne avec des piles. Ce type de suggestions permet de faire économiser à vos clients du temps et de l'argent sur les frais de port et d'emballage, en vous assurant qu'ils n'oublient rien, tout en augmentant vos bénéfices. C'est un exemple classique de CTA qui permet d'augmenter vos ventes.

 

 

Les calls to action peuvent aussi permettre à vos clients de contacter votre équipe de vente. Ces CTA peuvent être directs, comme "Parler à notre équipe", ou transitionnels, comme "Inscrivez-vous à notre mailing list". Beaucoup de sites accompagnent ces appels à l'action d'un chatbot pour leur donner une touche plus personnelle. Ce type de CTA met généralement l'accent sur la brièveté du rendez-vous, "Prenons quelques minutes pour discuter", ou sur l'absence d'obligation, "Réserver votre consultation gratuite", une tactique importante pour générer des prospects qualifiés.

 

 

De nombreuses entreprises proposent aux visiteurs de leur site des contenus éducatifs téléchargeables au format PDF. Ce type de matériel permet de créer une relation avec le visiteur qui pourrait devenir un client potentiel. S'il trouve le contenu particulièrement utile, il décidera peut-être même de le partager avec son réseau. Les CTA qui invitent les internautes à se procurer ces contenus éducatifs mettent souvent l'accent sur les avantages qu'ils offrent, comme par exemple "Découvrir tous nos derniers conseils" ou "Télécharger notre guide".  

 

 

Beaucoup de sites internet proposent à leurs visiteurs des formulaires qui peuvent avoir des finalités différentes, comme permettre au client de contacter le service après-vente, de prendre rendez-vous ou encore lui demander un retour sur son expérience. Toutefois, ces formulaires ne sont utiles que si les internautes décident de les remplir et de cliquer sur le bouton pour envoyer leurs réponses. Il est donc important de créer des formulaires et des calls to action clairs et engageants. Si vous souhaitez inviter vos visiteurs à répondre à une petite enquête, choisissez un CTA comme "Participer à notre enquête". 

 

 

Le bouton qui invite vos visiteurs à vous suivre sur les réseaux sociaux est lui-aussi un call to action. Lorsqu'il est bien placé, il peut vraiment contribuer à élargir votre communauté d'abonnés et la portée de votre site sur les réseaux sociaux. Plus votre réseau sera grand, plus vous aurez de chances que certains de vos abonnés deviennent clients. 

 

 

Un CTA transitionnel très utile que beaucoup n'identifient pas forcément comme un appel à l'action est le bouton du type "En savoir plus". On le retrouve souvent sur des blogs ou des magazines en ligne, en général à côté d'une photo ou d'un extrait de texte qui a pour objectif d'éveiller l'intérêt et la curiosité du visiteur. L'avantage des titres ou des visuels accrocheurs avec des calls to action sur lesquels les internautes peuvent cliquer est qu'ils poussent vos visiteurs à consulter différentes pages de votre site et à y rester plus longtemps, ce qui est bon pour vos taux de conversion et de rebond.  

Optimiser vos calls to action est un bon moyen de booster les ventes sur votre site. Soyez toujours attentif à la façon dont vous formulez vos CTA, mais aussi à la façon dont vous les présentez et les positionnez. Par ailleurs, n'oubliez pas qu'au-delà d'influencer vos ventes directes, des appels à l'action bien pensés sont aussi déterminants pour élargir la portée de vos activités de marketing et créer une relation avec vos clients.  

 

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