Has conseguido lo más difícil: atraer tráfico cualificado a la web de tu cliente gracias a la estrategia de SEO que habéis ejecutado. Las visitas aumentan, el posicionamiento mejora, los reportes se ven bonitos. Pero ¿qué pasa después?
Haces un trabajo impecable optimizando contenidos, trabajando el SEO técnico, cuidando cada detalle para llevar tráfico relevante a la web... pero todo ese esfuerzo se queda corto cuando no hay una estrategia clara de conversión. El problema está en lo que pasa (o más bien lo que no pasa) justo después de esa visita.
Y no es por falta de herramientas. Es muy probable que tú, como muchas agencias que van en serio, estés usando buenas herramientas como rankingCoach para las estrategias de SEO de tus clientes. Todo eso está funcionando. Pero si no existe una estrategia que transforme ese tráfico en resultados reales, puede que los clientes no perciban todo el valor de vuestro trabajo.
El SEO es la base. Te ayuda a posicionar, a ganar visibilidad, a atraer a las personas adecuadas en el momento justo. Pero aunque es muy importante, es solo la primera etapa del embudo de conversión. Porque por muy cualificado que sea el tráfico, si no hay una estrategia que lo transforme en algo tangible (como un lead, una suscripción o una venta), el valor percibido por tu cliente se diluye.
Cuando no se activa ninguna acción tras la llegada del usuario, las visitas se vuelven invisibles: no dejan datos, no generan oportunidades, y las métricas importantes como el ROI, la tasa de conversión o el coste por adquisición empiezan a resentirse. Tu cliente lo nota. Y tú también.
¿La solución? Integrar una capa estratégica que te permita ir un paso más allá en el camino hacia la conversión. Y esa capa se llama lead nurturing.
El lead nurturing es el proceso de construir una relación con un potencial cliente desde el momento en que muestra interés, hasta que está preparado para tomar una decisión. No se trata de vender a la primera, sino de mantener el contacto, generar confianza y acompañar al usuario con contenido relevante y útil en cada fase de su recorrido.
Piénsalo así: cuando alguien aterriza en una web gracias al SEO o a una campaña de pago, puede que no esté listo para comprar. Puede que necesite más información, tiempo para decidir, o simplemente recordar la marca de tu cliente a lo largo del tiempo hasta que llegue el momento adecuado para la compra.. El lead nurturing se encarga de no dejar escapar oportunidades.
En lugar de permitir que ese tráfico se pierda, el nurturing actúa como un puente. Recoge ese interés inicial y lo transforma en una oportunidad real, a través de una estrategia que busca responder a las necesidades del usuario y le da razones para avanzar en el funnel de ventas.
Muchas veces, el lead nurturing se asocia solo a procesos de venta B2B o a automatizaciones complejas dentro de un CRM. Pero lo cierto es que para una agencia que ya genera tráfico, aplicar lead nurturing significa completar el trabajo y ofrecer un servicio con impacto directo en los resultados de los clientes.
Tus clientes no quieren (solo) visitas. Quieren leads. Quieren ventas. Quieren ver retorno. Y eso no ocurre solo por tener buena visibilidad en buscadores. Ocurre cuando hay una estrategia que cambie la visibilidad por una relación, y esa relación en una acción.
Vamos a ver, qué acciones concretas forman parte de una estrategia efectiva de lead nurturing y cómo puedes aplicarlas en los servicios que ya ofreces a tus clientes.
Implementar lead nurturing no significa montar un sistema complejo de emails y automatizaciones, ni hacer un cambio radical en cómo trabaja tu agencia. Se trata de añadir acciones estratégicas que convierten el tráfico en algo más que visitas y que pueda ofrecerles un valor añadido a tus clientes.
Éstas son algunas acciones esenciales para activar una estrategia de lead nurturing:
Todo empieza con la captación. Como ya hemos mencionado anteriormente, no nos podemos quedar solo en contabilizar las visitas que llegan a una web gracias a nuestras estrategias de SEO, el objetivo debe ser captar sus datos (normalmente a través de formularios o recursos descargables) para poder mantener el contacto más allá de esa primera visita.
Según Mi Codeless Website, el 74 % de los profesionales del marketing utiliza formularios web para generar leads, y casi el 50 % considera que son la herramienta más eficaz para convertir visitantes en clientes potenciales.
No queremos recoger direcciones de email así porque sí. Sino, captar usuarios con intención y segmentar desde el inicio, ya sea por intereses, comportamiento en la web, contenido consumido o nivel de intención de compra. Así no solo tendremos una base de datos, si no una lista de personas potencialmente interesadas en lo que tienes que decirles.
Esta segmentación es lo que te permitirá, más adelante, personalizar los mensajes y enviar contenido realmente relevante para cada tipo de usuario. Cuanto mejor entiendas al lead, más fácil será nutrirlo de forma efectiva.
Una vez que captas un lead, llega el momento del nurturing, de mantener activa esa relación. Y para eso, el email marketing es el canal perfecto. Es directo, personal, no depende de algoritmos y te permite hablar con tu audiencia cuando tú decides. Pero más allá de eso, es un canal estratégico: te da control, contexto y continuidad. Ideal para nutrir con contenido relevante en el momento adecuado.
Para una agencia, el email marketing no es solo una herramienta de envío masivo. Es una vía para mantener el interés de los usuarios, entregar valor real y hacer que los usuarios avancen con naturalidad desde el interés inicial hacia la conversión.
Con softwares de email marketing como Benchmark Email te permiten crear y enviar campañas segmentadas con facilidad, sin necesidad de conocimientos técnicos avanzados. Además, facilitan la captación de leads directamente desde formularios integrables en la web y la organización automática de listas según intereses o comportamiento, lo cual es clave para hacer un buen trabajo de nurturing.
El 79 % de las empresas considera que generar leads cualificados es su prioridad número uno.. Tener un sistema de email marketing bien implementado no solo te permite captar esos leads, sino nutrirlos de forma inteligente, personalizada y alineada con sus necesidades reales.
El contenido que envías durante el proceso de nurturing puede marcar la diferencia para el éxito de tu estrategia. La clave está en crear contenido que acompañe al lead según su punto dentro del customer journey. No es lo mismo alguien que acaba de descubrir la marca que alguien que ya ha comparado varias opciones o está a punto de tomar una decisión. Cuanto más afinado esté el mensaje, mayor será la probabilidad de conversión.
Puedes usar contenidos educativos y prácticos como:
Con el email marketing puedes distribuir este contenido de forma segmentada y relevante. Por ejemplo, si un lead descargó una guía, puedes hacerle llegar contenidos relacionados con ese mismo tema. Si visitó varias veces una página de servicios, puedes enviarle una comparativa.
Lo importante es que el contenido no solo informe, sino que ayude al usuario a avanzar en su proceso de decisión y vea a la marca de tu cliente como una opción alineada con lo que busca.
No necesitas rehacer tu agencia. Si ya estás generando tráfico cualificado a través de SEO, campañas de pago o redes sociales, ya tienes media estrategia en marcha. Lo que te falta es complementar tus servicios, cerrar el ciclo para que ese tráfico se convierta en leads cualificados y, ayude a tus clientes a hacer crecer su negocio.
Ofrecer estrategias de lead nurturing potencia el retorno que tus clientes pueden obtener de tu trabajo.
Para empezar a ofrecer lead nurturing, necesitas tres cosas: contenido, una estrategia clara y herramientas que faciliten la implementación.
Probablemente ya tienes contenido creado para tus clientes: blogs, descargables, casos de éxito… El primer paso es revisarlo y pensar cómo adaptarlo al recorrido del cliente. No todo el contenido tiene que ser nuevo, muchas veces se trata de darle un nuevo enfoque.
Desde ahí, el siguiente paso es trazar un flujo lógico: cómo se capta al lead, cómo se segmenta y qué tipo de contenido va a recibir. Puede parecer complejo, pero si ya estás haciendo SEO y posicionando contenido, vas un paso por delante. Por ejemplo, si usas herramientas como rankingCoach, no solo estás optimizando la visibilidad en buscadores, sino también atrayendo tráfico cualificado que puedes aprovechar para captar leads desde formularios o recursos específicos.
Una vez tienes esos contactos, hay que gestionarlos bien. Ahí es donde entra el email marketing, y contar con una herramienta como Benchmark Email te facilita mucho el proceso. Puedes crear formularios de captación, segmentar por intereses o comportamiento, y enviar campañas personalizadas fácilmente.
Con estas piezas sobre la mesa puedes empezar a construir una buena estrategia de lead nurturing para tus clientes.
En un mercado donde la mayoría de las agencias compite por atraer más tráfico, tú puedes destacar por algo mucho más valioso: entregar resultados. Incluir estrategias de lead nurturing en tu propuesta de servicios te permitirá posicionarte como una agencia que ofrece resultados reales y tangibles.
Es un cambio estratégico que impacta directamente en la percepción de tu valor.
Incluir el lead nurturing en tus servicios te ayudará a:
En definitiva, atraer tráfico está bien. Pero convertir ese tráfico en oportunidades reales es lo que realmente marcará la diferencia para tus clientes. Si ya estás haciendo un buen trabajo con el SEO, tienes una base sólida. Ahora es el momento de completar la estrategia con captación de leads, email marketing y contenidos, aprovechar ese esfuerzo y transformar cada visita en una posibilidad real de negocio a través del lead nurturing.
Porque mientras otras agencias siguen reportando visitas, tú puedes demostrar un impacto real. Puedes entregar resultados tangibles, medibles y alineados con lo que tu cliente espera: más conversiones, más ventas, más retorno.
|
|
Isa Delgado International Marketing Manager - Benchmark Email International Marketing Manager en Benchmark Email, una plataforma intuitiva y en español, diseñada para que marketers, emprendedores y empresas puedan crecer conectando con su audiencia de forma efectiva. Desde su rol, Isa lidera la estrategia en distintos mercados internacionales, adaptando cada recurso, guía y campaña a las necesidades reales de quienes quieren hacer email marketing sin complicarse… pero con resultados que sí se notan. |