Cómo crear una estrategia de webinars

¡Hola a todos, soy Pablomarketer Consultor Growth Hacking y Funnel Hacker! Si me conoces sabrás que soy un gran amante de todo lo relacionado con el mundo de las Startups, negocios digitales, marketing, funnels y por supuesto Growth. Y claro, si no me conoces, pues ya lo sabes :D

Soy un acérrimo defensor de hacer las cosas con un motivo, con un por qué.

¿Por qué te digo esto? Porque me harto de ver, día tras día, como negocios, empresas y emprendedores utilizan tácticas sin saber por qué. Y claro, no funcionan.

¿Por qué no funciona mi negocio?

¿Por qué no consigo nuevos clientes?

¿Por qué…. nada de lo que hago funciona?

Pues por qué no tienes una estrategia detrás.

Crea tu estrategia de webinars

El primer punto y el más importante de todos es que debes tener un producto o servicio que vender. Sin esto nada tiene sentido.

Y claro, este producto debe estar muy bien definido y muy bien trabajado. Vaya, que debe ser un buen producto. Y esto es fundamental.

Hay mucha gente ahí fuera vendiendo lo mismo que tu o algo parecido, lo tuyo tiene que rebosar calidad, tiene que ser perfecto.

A la hora de vender productos tienes muchas maneras de hacerlo. Puedes hacer facebook ads, posicionar tu página web, tener una gran actividad en redes sociales, pero hay algo que funciona muy, pero que muy bien: crear un webinar.

Un Webinar va mucho más allá de aparecer delante de la cámara a la hora y hablar sobre un tema.

Un webinar es una estrategia, un recorrido de punta a punta que te tiene que ayudar a vender tu producto.

Por ello el tema del webinar tiene que ir relacionado directamente con el producto que quieres vender.

Un truco muy habitual es que la temática del webinar se centre en lo que se llama el Big Picture, hablar de manera genérica de cómo solucionar el problema que tu producto resuelve.

Si por ejemplo tienes un producto financiero que ayuda a las personas a llevar una mejor gestión de sus finanzas el webinar debería ir orientado a hablar de lo importante que es organizar las finanzas.

Lo ideal es hablar de 3 conceptos que sean potentes y que aporten valor pero que “se necesite algo más”.

¿Has sentido alguna vez la sensación de: “ya pero, ¿y esto cómo lo hago?”? Pues de eso se trata, de generar esa sensación.

Por ello tu webinar estará compuesto por 3 secciones:

1. La primera sección debe avalarte, pero no dediques más de 2 minutos a hablar de ti. Eso cansa y aburre, procura resumir de manera muy clara y cristalina quién eres, qué haces, por qué deberían escucharte y si has trabajado para alguna marca importante dejarlo caer. Huye de las presentaciones interminables.
   
   

2. La exposición como tal. Habla sobre 3 conceptos potentes pero que necesiten “saber más” para poderlos implementar con éxito.
   
   

3. La venta, la venta debe ser clara, concisa y directa. Tus expectadores/as saben que les estás vendiendo, que no te de miedo pero no improvises. Tienes que tener perfectamente trabajado todo el argumento de venta porqué sino… será un desastre.

Ahora que tenemos la pieza más importante construida vamos a ver cómo alimentamos el webinar.

Cómo obtener espectadores en tu webinar

Está claro que debes tener el máximo de espectadores/as posible en tu webinar. ¿Por qué es tan importante tener muchos espectadores/as?

Pues por lo que llamamos porcentaje de conversión. Y aquí es dónde empieza el juego.

Una vez tengas el webinar diseñado debes decidir cuantas ventas quieres obtener. Esto te permitirá saber si has logrado o no los objetivos y también las métricas que debes disponer en cada una de las etapas del webinar.

Habitualmente un webinar suele contar con un Porcentaje de conversión de alrededor de 5-15% Esto significa que si necesitas vender 10 unidades, igual 100 asistentes está un poco al límite y deberías marcarte como objetivo 200 o incluso algunos más.

Este dato es muy importante ya que te va a obligar a trabajar de una manera diferente, ya no quieres “promocionar tu webinar”, sino que necesitas que haya al menos X personas asistiendo al webinar.

Por ello tienes 3 palancas que pueden funcionar muy bien para lograr que la gente se apunte:

1. Tus propias redes sociales: asegúrate de que todo el mundo que te sigue se entere de que vas a hacer un webinar. No basta con hacer un post o una storie, tienes que irlo repitiendo hasta la fecha señalada.
   
   

2. Envía emails a tu base de datos para que se enteren. Utiliza el truco de: “enviar otro email a quién no haya abierto el anterior diciendo prácticamente lo mismo” + “enviar un mail un poco más urgente a quién lo haya abierto pero no haya hecho click/se haya apuntado”.
   
   

3. Social Ads: obviamente te va a tocar hacer campañas de anuncios. Mi recomendación es que hagas 2 tipos de anuncios: en video y en foto y testees cual te funciona mejor.

Uy espera… ¿no nos falta algo ahora? ¡Ah si!

Cómo diseñar la landing page para un webinar

Una landing page es algo que parece muy sencillo de hacer pero a la práctica no lo es tanto.

Requiere de 3 factores: copy, tecnología y diseño.

Lo más importante es que la propuesta de valor quede clarísima:

• ¿Sobre qué es el webinar?

• ¿Qué vas a aprender?

• ¿Por qué deberías asistir?

• ¿Qué opina la gente sobre ti?

Al ser un webinar gratuito puedes no poner un video de presentación, aunque si te apetece grabarte durante 2 o 3 minutos explicando lo que vas a mostrar puede ser interesante.

Respecto a la tecnología te recomiendo que utilices Wordpress + Elementor, es algo que funciona muy bien y es muy sencillo de utilizar.

Ok, ya tenemos la landing page, cómo vamos a obtener usuarios… ahora nos falta…

Nurturing previo al webinar

Hay algo que debes tener muy en cuenta, de todas las personas que se suscriban a tu webinar, alrededor del 60% pueden no asistir.

Lo que es cierto es que este porcentaje va a depender de 3 factores:

1. Posicionamiento de marca: si tu marca es conocida y es fuerte seguro que la gente está deseando asistir. Si no es así, habrá que convencer a tus asistentes un poquito más :P
   
   

2. Contenido del webinar: hay contenidos más atractivos que otros o dicho de otra manera: debemos ser suficientemente persuasivos en la landing page, ads y nurturing para que la gente esté deseando vernos.
   
   

3. El nurturing: asegúrate de que nadie se olvida de que haces un webinar una vez te ha dado sus datos.

Pero, ¿cómo hacemos ese nurturing?

Yo te presento una táctica que funciona muy bien:

• Enviar 3 emails:

1. Confirmación + evento para google calendar

2. Aumento del interés: qué podrás hacer una vez hayas consumido el webinar

3. Recordatorio: hoy es el webinar

4. EXTRA: este puedes decidir si enviarlo o no 20 minutos antes del webinar diciendo “empezamos ya” para que nadie se despiste.

Ads de retargeting a la base de datos de las personas que se hayan apuntado con un video de menos de 1 minuto saludando y recordando “hoy hay webinar donde aprenderás tal y serás capaz de hacer cual”.

Ahora que ya sabes cómo preparar un webinar y alimentarlo viene la segunda parte, quizá la más importante: post webinar.

Nurturing post webinar

Una vez has impartido tu webinar habrá un porcentaje de personas que decidirán consumir tu producto. Es muy, muy, pero que muy importante que se lo pongas muy fácil.

Te recomiendo utilizar una táctica que puede ayudarte a aumentar notablemente la facturación y es que (depende del software que utilices) al final del webinar aparezca un botón de compra dónde los asistentes tan sólo deberán hacer click y van directamente a la página de la oferta.

La otra opción que tienes es durante el webinar decir una url que sea muy sencilla: “y tan sólo tienes que ir a miweb.com/oferta y ahí lo vas a tener todo”.

En cualquier caso, al terminar el webinar asegúrate de enviar un email a todas las personas apuntadas con el webinar grabado + el enlace a la página de oferta recordando que la oferta tiene un tiempo limitado.

A partir de ahí yo esperaría 24 horas y empezaría a calcular las ventas a ver cómo van. Si se tienes un cupo limitado puede que haya sido suficiente, si no has llenado el cupo o quieres “vender tanto como se pueda”, viene la siguiente parte:

Ponte a enviar emails.

El punto está en ir enviando emails cada 2 días (48 horas) hablando de lo que se comentó en el webinar, de cómo puede ayudar a cambiar tu vida, lo que obtendrás, etc.

Aquí el tip es que estos emails no deben ser para nada emails de venta: “hola mira si me compras vivirás mejor”. Huye de eso.

Otro punto importante es que los emails vayan acompañados de ads, en este caso en video, en los que recuerdes que hay una gran oferta.

Utiliza el storytelling

Cuenta la historia de cómo se te ocurrió este producto, de por qué lo estás vendiendo y qué problema soluciona.

Cuenta las virtudes de tu producto en formato historia, poniendo muchos ejemplos y utilizando parábolas (una parábola es una historia muy corta con el objetivo de ejemplificar un concepto).

Esta estrategia de emails debería durar alrededor de un máximo de 8 emails (máximo).

Puedes aprovechar emails de urgencia para cuando cierres el carrito y luego crear una nueva oferta pero no tan atractiva también con un límite, ya sea de compras o de tiempo.

A veces es muy efectivo decir: “para los 20 primeros” y luego ir avisando “uy que sólo me quedan 14/20”, “¡wow, quedan sólo 7/20!”

Te he preparado un pequeño gráfico para ejemplificar esta estrategia que estoy seguro que te ayudará a interiorizar los conceptos que he estado explicando:

¡Esto es todo!

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