Leitfaden - Erfolgreiche Leadgenerierung für KMU

30 Aug, 2021

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Die Leadgenerierung ist ein wichtiger Schritt der Kundenakquise. Insbesondere durch die Globalisierung der Märkte fühlen sich viele KMUs in diesem Bereich als Underdogs. Dabei gibt es in Form von Automatisierung und Onlinetools Maßnahmen, mit denen KMUs erfolgreich Leads generieren. 

In diesem Ratgeber möchten wir Ihnen einige Möglichkeiten zeigen, qualifizierte Leads zu generieren und die Beziehungen anschließend zu vertiefen - ohne dabei auf Budgets von Marktgiganten angewiesen zu sein.


Leadgenerierung als entscheidende Brücke im Sales Funnel



Die Leadgenerierung hat in den letzten Jahren einen Wandel durchgemacht. Die Customer Journey ist längst nicht mehr so geradlinig und schnell, wie viele Marketingteams sich dies wünschen würden. Somit kann die Leadgenerierung oftmals ein langwieriger Prozess sein, der über viele Touchpoints abläuft. 

Entsprechend wichtig ist es, dass Sie die Customer Journey Ihrer Zielgruppe kennen und auf den entsprechenden Kanälen aktiv sind. Gelingt es Ihnen, die Kontaktdaten von Interessenten zu erhalten, können Sie diese durch Content mit Mehrwert als Kunden gewinnen.

Durch die Digitalisierung ergibt sich die Möglichkeit, Maßnahmen ohne großen Personalaufwand zu skalieren. Zudem können Leads beispielsweise durch Marketing Automation effektiv qualifiziert werden. 

 

Wie können Sie Leads generieren und qualifizieren? 

 

Zusätzlich zur Kaltakquise, der Kontaktaufnahme auf Fachmessen oder dem Erstkontakt über ein Printmailing stehen Ihnen online mittlerweile viele Kanäle zur Verfügung. Im Folgenden stellen wir Ihnen drei Maßnahmen für die Leadgenerierung und -qualifizierung vor:


1. Leadgenerierung über die Website und Retargeting


Als KMU ist die Website Ihre digitale Visitenkarte und eine ansprechende, intuitive Gestaltung essenziell. Die Website ist oftmals der erste Kontaktpunkt von Interessenten mit Ihrem Unternehmen. In dieser Phase suchen Besucher in der Regel vor allem erste Informationen und brauchen noch keine umfangreiche Kauf- und Produktberatung. Ihre Landingpages sollten genau das widerspiegeln. 

Eine Landingpage, die zunächst Ihr Knowhow kommuniziert, positioniert Sie als Experten. Unterstützen Sie Ihre wertvollen Inhalte durch eine entsprechende visuelle Gestaltung. Ein klares, aber einzigartiges Design verbessert Ihr Branding. Interessenten erinnern sich an Ihre Marke und Kompetenzen.

Zudem empfehlen wir, Retargeting zur Leadgenerierung zu nutzen. Dabei spielen Sie Anzeigen gezielt den Besuchern Ihrer Website aus, die noch nicht mit Ihnen in Kontakt getreten sind. Dadurch können Sie Nutzer, die bereits an Ihrem Portfolio Interesse gezeigt haben, über Social Media oder Display Anzeigen zurückgewinnen. Das ist nicht nur effektiv, sondern auch kostengünstig.


2. SEO-optimiertes Content Marketing für die Leadgenerierung


Untrennbar mit der Leadgenerierung verbunden ist das Content Marketing. Dabei handelt es sich um Inhalte mit Mehrwert, die Sie potenziellen Kunden zur Verfügung stellen. Das können zum Beispiel Blogeinträgen, Video-Tutorials oder kurze Tipps und Tricks in Ihrer Instagram Story sein. Ziel ist es, die Probleme Ihrer Zielgruppe zu adressieren und Lösungswege aufzuzeigen. Beim Content Marketing steht nicht der Produktverkauf im Vordergrund, sondern der Transfer von Wissen. 

Damit Nutzer auf Ihre wertvollen Inhalte stoßen, ist eine SEO-Optimierung des Contents essenziell. Nur wenn Sie in Ihren Blogbeiträgen die richtigen Keywords bedienen, werden Nutzer diese in der Google-Suche finden und konsumieren.

In Zusammenhang mit einem starken Call-to-Action können Sie durch Content Marketing gezielt Leads generieren. Platzieren Sie in Ihren Beiträgen einen Hinweis zum Download eines kostenlosen E-Books, in dem der Inhalt vertieft wird. Oder laden Sie Interessenten zu einem Webinar ein. Wenn Sie durch Ihre Angebote einen Mehrwert schaffen und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe adressieren, können Sie über diesen Weg viele Leads generieren.


3. Follow-up - Leadqualifizierung


Die Leadgenerierung ist nur der erste Schritt zu unternehmerischem Erfolg. Erst durch die entsprechende Segmentierung und Qualifizierung können Sie die gewonnen Daten sinnvoll nutzen. An dieser Stelle kommt die Leadqualifizierung ins Spiel.

Für KMUs stellt die manuelle Qualifizierung von Leads einen großen personellen Aufwand dar, der sich oft nicht abbilden lässt. Daher empfiehlt sich für eine effektive Leadqualifizierung der Einsatz von Marketing Automation. Mit einem entsprechenden Tool können Sie einfach automatisierte Workflows einrichten, um neue Kontakte mit passenden Inhalten zu bespielen und anhand ihrer Interaktion zu bewerten. Erreicht der Lead einen bestimmten Lead-Score, wird der Vertrieb benachrichtigt. Dieser kann nun den Marketing Qualified Lead in die letzte Verkaufsstufe führen.

Durch den datenbasierten, automatisierten Prozess kann Ihr KMU die besten Leads ausfindig machen und Interessenten in jeder Stufe der Customer Journey durch passende Inhalte und Angebote begleiten.

 

Smarte Leadgenerierung für KMU – Multi-Chanel und automatisiert

Den einen Kanal für die KMU Leadgenerierung gibt es nicht. Um erfolgreich Interessenten zu gewinnen, empfehlen wir Ihnen, sich intensiv mit der Customer Journey auseinanderzusetzen. An welchen Touchpoints können Sie Ihre Zielkunden erreichen? Über welche Keywords finden Nutzer Ihre Website? 

Kennen Sie die Antworten auf diese Fragen und bieten Ihren Interessenten Inhalte mit Mehrwert. Über Retargeting können Sie User ohne Interaktion zurückgewinnen. Und der wichtigste Tipp: Bearbeiten Sie Ihre Leads nach der Conversion automatisiert weiter. Nur dann profitieren Sie effektiv von qualifizieren Leads. Unterstützung erhalten Sie dabei gerne von den Marketing-Experten bei Thorit.

 

Autor:

Steffen Papke berät als Head of Sales bei der Thorit GmbH Unternehmen zum Online-Marketing, Leadgenerierung und Marketing Automation. Die enge Zusammenarbeit und optimale Betreuung der Projekte liegen ihm dabei besonders am Herzen, um schnell und effektiv Mehrwerte für Unternehmen und deren Kunden zu schaffen.

 

Wir hoffen, dieser Artikel konnte dir weiterhelfen. Für einen vollständigen Check der digitalen Marketingstrategie deiner Website zusammen mit einem maßgeschneiderten Schritt-für-Schritt-Plan zur Verbesserung, schau dir rankingCoach 360 an.

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