Marketing ist ein sehr vielfältiger Begriff. Dennoch kann sich ein Jeder darunter etwas vorstellen. Doch was genau ist eigentlich Inbound Marketing? Wie grenzt man diesen Begriff vom digitalen Marketing ab? Die Antworten findest du in diesem Beitrag.
Dass sich das Kaufverhalten entschieden in den vergangenen Jahren geändert hat, braucht man an dieser Stelle eigentlich kaum noch erwähnen. Jeder, der auf der Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung war, weiß selbst, wie er dieses gefunden hat: Durch eine Recherche im Internet.
Die Zeiten, wo Käufer ihre Informationen aus Zeitungen, Zeitschriften, Werbeplakaten oder Fernsehwerbung erhalten haben, sind längst passé. Mit Social Media, Suchmaschinen und passendem Content lassen sich potenzielle Käufer leichter und gezielter erreichen. Und an dieser Stelle setzt Inbound Marketing an.
HubSpot, ein Software-Unternehmen, welches das Inbound Marketing maßgeblich geprägt hat, definiert dies wie folgt: “Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg einen Mehrwert zu bieten – über Ihre Website, Ihren Blog und Social Media.”
Der (potenzielle) Kunde steht dabei im Mittelpunkt - ob im Marketing, Vertrieb oder Kundenservice. Seine Belange sind der Dreh- und Angelpunkt eines jeden Handelns, denn nur wenn man sich als Unternehmen auf diese fokussiert, schafft man es Vertrauen aufzubauen. Und nur mit einem guten Vertrauensverhältnis besteht eine große Wahrscheinlichkeit, dass genau dieser Kunde (immer wieder) beim eigenen Unternehmen konsumieren wird.
Dabei gliedert man die Inbound-Methodik in drei Phasen: anziehen, interagieren und begeistern. Diese Phasen lassen sich mit Marketing, Vertrieb und Kundenservice abbilden und setzen eine enge Zusammenarbeit dieser Abteilungen voraus.
Anziehen, Interagieren und Begeistern
In erster Linie geht es darum Website-Besucher anzuziehen. Dabei steht die Qualität der Inhalte im Vordergrund, denn nur mit gutem Content lassen sich Besucher in Leads und diese wiederum zu Kunden konvertieren. Das bedeutet, dass Besuchern zur richtigen Zeit am richtigen Ort, der richtige Content ausgespielt werden muss.
Der schwierigste Part an dieser Stelle ist sicher die Auswahl des richtigen Contents. Welche Themen sind gerade besonders relevant? Und wie werden diese dann von meinen potenziellen Kunden gefunden?
Ein guter Startpunkt ist die Erstellung einer sogenannten Buyer Persona. Dabei geht es darum einen fiktiven Kunden zu definieren, welcher die Herausforderungen und Vorlieben der eigenen Zielgruppe widerspiegelt. Hier sollte man unbedingt mit dem eigenen Vertrieb und Kundenservice in Kontakt treten, denn niemand kennt die eigenen Kunden so gut, wie diese.
Welche Probleme treten bei Kunden vermehrt auf? Wie helfen die eigenen Produkte und Dienstleistungen derzeitigen Kunden? Welche Fragen werden von potenziellen Kunden dem Vertrieb immer wieder gestellt? Wie sind diese auf das eigene Unternehmen aufmerksam geworden
Diese und einige Fragen mehr sind Grundlage aller weiteren Marketing- und Contentmaßnahmen, denn darüber lassen sich nun interessante Keywords finden, die für die eigene Sichtbarkeit in Suchmaschinen unglaublich wichtig sind. Du hast noch keinen Vertrieb und keinen Kundenservice, weil du erst ganz frisch mit deinem Unternehmen startest? Dann analysieren deine Website mit rankingCoach und lass dir Vorschläge zu passenden Suchwörtern erstellen.
Im nächsten Schritt werden im Inbound Marketing Blogbeiträge und sogenannter Premium Content, wie eBooks, Checklisten, Whitepaper etc. erstellt. Diese Inhalte entsprechen genau den Herausforderungen der Buyer Persona.
Nach der Veröffentlichung über den eigenen Blog und Landing Pages, Websites auf denen man über ein Formular Inhalte downloaden kann, wird dieser Content über Social Media und Werbeanzeigen verteilt. Auch hier darf die Buyer Persona nie aus den Augen verloren werden: Was sind deren bevorzugten Kanäle? Auf Facebook nicht? Dann ist vielleicht LinkedIn der richtige Kanal. Über Bing sucht keiner nach dem eigenen Unternehmen? Dann ist vielleicht Google besser geeignet.
In der Regel setzt in dieser Phase auch das Vertriebsteam ein. Nachdem Leads weiterqualifiziert wurden (sogenanntes Lead Nurturing) und einen gewissen Reifegrad erreicht haben, geht es darum den erkannten Kundenproblemen eine Lösung aus dem eigenen Unternehmen anzubieten. Beim Inbound Sales geht es nicht darum einem Kontakt in jedem Fall und sofort etwas zu verkaufen, sondern weiterhin die Vorzüge des Unternehmens als Problemlöser aufzuzeigen. Dabei hilft in der Regel der vom Marketing erstellte Content sowie oben genanntes CRM, welches dem Vertrieb alle Informationen über einen Kontakt zur Verfügung stellt, die es braucht.
Nach der Interaktion geht es darum Kunden zu begeistern. Dies ist eine Disziplin des Kundenservices, aber auch das Marketing kann hier unterstützend behilflich sein. Sei es durch interessante Hilfeartikel oder weitere automatisierte E-Mail-Sequenzen, die einem Kunden den Umgang mit dem eigenen Produkt erleichtern oder ihm beim Onboarding helfen. Den Möglichkeiten sind hier keine Grenzen gesetzt - sofern weiterhin der Kunde im Mittelpunkt steht. Durch begeisterte Kunden lassen sich wiederum neue Kontakte anziehen, denn mittels Mund-zu-Mund-Propaganda wird hervorragende Arbeit honoriert. Damit schließt sich der Kreis wieder.
Mit der richtigen Software lassen sich viele hilfreiche Informationen mittels einer Marketing-Automatisierung durch E-Mails an den Kunden bringen und für ein personalisiertes Nutzererlebnis über den gesamten Kaufprozess hinweg sollte man außerdem ein gutes Customer-Relationship-Management (CRM), wie beispielsweise HubSpot nutzen.
Pro-Tipp: Immer interessanter werden Video-Inhalte. Ob als Vlog oder via YouTube - die Kombination aus Bewegtbild und Ton kommt gerade bei jüngeren Zielgruppen immer mehr an und sollte daher nicht außer Acht gelassen werden.
Wenn sich die ersten Kontakte auf der eigenen Website eingefunden haben, geht es darum sie nicht mehr zu verlieren und mit ihnen zu interagieren. Hierbei sind Tools wie Chatbots, Live-Chats und Messaging-Apps sehr hilfreich. Darüber hinaus ist die E-Mail immer noch eine erfolgreiche Marketingmaßnahme.
Unterschied zum Digitalen Marketing
Kurz zusammengefasst, ist digitales Marketing ein Überbegriff für alle Marketing-Maßnahmen, die online stattfinden. Wenn man sich nun die oben genannten Erläuterungen anschaut, könnte man meinen, dass digitales Marketing und Inbound Marketing eigentlich das Gleiche sind.
Doch es gibt einen kleinen, aber feinen Unterschied:
Während Inbound Marketing den Kunden in den Mittelpunkt stellt und ihm nur die Informationen zukommen lässt, welche er wirklich sucht und braucht, nutzt digitales Marketing auch sogenannte Outbound-Methoden. Ein Beispiel dafür wäre eine Banner-Anzeige, die ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistungen hervorhebt. Hierbei geht es nur darum möglichst viele Personen zu erreichen, egal ob sich diese dafür interessieren oder nicht.
Fazit
Inbound Marketing ist und bleibt die Zukunft des Marketings. Allein durch die Vielzahl an Medien und den Überfluss an Informationen ist jeder dankbar, wenn er gezielt nur die Inhalte angezeigt bekommt, die er gerade wirklich sucht. Die sogenannte Personalisierung wird daher immer wichtiger und mittels Inbound Marketing lässt sich dies umsetzen.
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Über den Autor
Romy hat richtig viel Erfahrung im Agenturumfeld und ist zertifizierter HubSpot Trainer. Ihre Leidenschaft gehört dem Aufstöbern neuer Wege, die direkt zu einem noch erfolgreicheren Inbound Marketing führen. Dass man dabei auch mal in eine völlig andere Richtung denken muss, reizt sie ganz besonders. Darüber hinaus verfügt sie über tiefgreifendes Social Media Wissen, das sie in den vergangenen Jahren vor allem für IT-Unternehmen eingesetzt hat und jetzt dazu nutzt, BEE.Marketing auszubauen.
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