Die Anzahl der Verkäufe ist der ultimative KPI aller KMU. Die Customer Journey kann auf Suchmaschinen, sozialen Medien oder über Google Maps beginnen, aber bis der Kunde seinen ersten Kauf tätigt oder sich entscheidet, dein Geschäft zu besuchen, ist deine Website nur eine von vielen. Aus diesem Grund sind Call to Action (CTA) so wichtig. Sie verwandeln Besucher in Kunden und bringen Website-Besucher einen großen Schritt näher dazu ein Kunde zu werden. In diesem Artikel liefern wir dir die Antworten auf diese Fragen:
Das Konzept eines Call to Action (oder kurz CTA) war schon immer ein wichtiger Bestandteil des Marketings, schon lange vor den Tagen des Online Marketings. In der Printwerbung ist der Call to Action oft eine direkte Aufforderung an den Verbraucher, eine bestimmte Handlung vorzunehmen: z.B. eine Aufforderung auf einem Flyer, "Jetzt anrufen" oder " Noch heute einen Termin buchen". Im Online Marketing hat ein Call to Action eine viel größere Wirkung, denn wenn der Kunde auf sie klickt, kann er die Aktion, auch tatsächlich sofort ausführen: Wenn du online einkaufst und einen Call to Action mit den Worten "Jetzt kaufen" siehst, führt dich ein Klick direkt zur Kasse, um deine Zahlungsdaten einzugeben. Deshalb sind Call to Action so wichtig für den Erfolg.
Das ultimative Ziel jeder E-Commerce-Website ist es, den Kunden zur Zahlungsseite zu bringen. Das ist der Grund, warum alle effektiven E-Commerce-Websites um Call to Action herum aufgebaut sind. Es geht nicht nur darum, sicherzustellen, dass Website-Besucher wissen, wohin sie klicken sollen, wenn sie etwas kaufen möchten. CTAs spielen auch eine wesentliche Rolle im Entscheidungsprozess. Ein großartiges Beispiel für optimierte CTAs findest du beim Durchstöbern von Produkten auf Amazon. Nachdem du eine Produktbeschreibung zu Ende gelesen hast, schiebt sich automatisch das "In den Warenkorb"-Symbol nach oben und passt perfekt auf die rechte Seite des Bildschirms. Das ist kein Zufall, dass es an der perfekten Stelle erscheint, gleich nachdem man das Produkt im bestmöglichen Licht gesehen hat. Damit maximiert Amazon seine Chancen, einen Verkauf zu tätigen.
CTAs müssen vorbereitet werden, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, das heißt, es muss besonders auf ihre Formulierung und Positionierung geachtet werden. Ein guter Call to Action ist ansprechend und immer in Reichweite der Maus, aber nie aufdringlich. Wenn dir das nicht gelingt, spielst du den Tausenden von Konkurrenten und Alternativen, die nur zwei Klicks entfernt sind, in die Hand.
Hier die Worte von Donald Miller, aus dem Marketing-Klassiker “Building a Story Brand”:
"Kunden werden mit mehr als dreitausend Werbebotschaften pro Tag bombardiert, und wenn wir uns mit unserem Call to Action nichts trauen, werden wir ignoriert."
Online Marketing-Tipp: Die Optimierung von Call to Action ist eine großartige Möglichkeit, die Konversionsrate auf deiner Website, zu verbessern. Wenn du nicht genug Traffic auf deine Website bekommst, oder die falsche Art von Traffic, musst du an anderen wichtigen Marketingstrategien wie SEO, SEM und Social Media Marketing, Konkurrenzüberwachung und Reputationsmanagement arbeiten.
Unabhängig von der Art deiner Website, kannst du davon profitieren, wenn du deine CTAs genauer unter die Lupe nimmst.
Es gibt klassische Stellen, an denen du immer Call to Action finden wirst. Diese Stellen haben sich durch jahrelanges Testen und Auswerten der Konversionsraten als erfolgreich erwiesen.
Ein großartiger Ort für ein Call to Action auf deiner Seite ist die rechte Ecke. Der obere Teil der Seite ist die erste Stelle auf die der Besucher seine Aufmerksamkeit richtet. Das ist auch der Grund, warum Websites dazu neigen, ihre ansprechenden Bilder und Werbebotschaften auf der linken Seite zu platzieren, damit die Website-Besucher Zeit haben, sie aufzunehmen, bevor sie den "Anmelden"- oder "Jetzt kaufen"-CTA auf der rechten Seite erreichen. Vielleicht hast du beim Lesen einer Produktbeschreibung auf E-Commerce-Websites schon folgende Fälle von CTAs bemerkt: Während du nach unten scrollst, um zu lesen, rutscht der "Jetzt kaufen"-Button nach oben, um sich verführerisch anzupassen.
Forscher haben herausgefunden, dass Verbraucher beim Lesen auf der Website mit ihren Augen Z-förmige Muster verwenden. Außerdem wurde festgestellt, dass sie dazu neigen, sich mehr an der Seite zu orientieren, mit der sie schreiben. Da 90 % der Bevölkerung Rechtshänder sind, macht dies die obere rechte Seite der Website besonders attraktiv für Klicks. Ein klassisches Beispiel für CTAs, findest du auf unsere Homepage.
Jetzt weißt du, warum unser Anmeldebutton oben rechts ist.
Die untere Mitte deiner Seite ist eine Call to Action-Position, die zunehmend an Bedeutung gewinnt. Das liegt an unserer Vorliebe für schnelles Scrollen auf unseren Smartphones und daran, dass die Verbraucher diese zunehmend zum Einkaufen nutzen. Eye-Tracking-Forschung hat diese wachsende Gewohnheit mit der zunehmenden Beliebtheit des T-förmigen Browsing-Musters in Verbindung gebracht. Wenn du deinen CTA an dieser Position platzierst, stelle sicher, dass der CTA gut für den Daumen des Besuchers sitzt, wenn er das Scrollen beendet hat. Vergesse also nicht, die Sichtbarkeit deiner Call to Action auf der mobilen Version deiner Website zu überprüfen.
Es ist wichtig, darüber nachzudenken, wo du den Inhalt deiner Website im Verhältnis zu deinen CTAs platzierst. Beispielsweise, werden Personen auf Bildern, oft so ausgerichtet, dass sie geradewegs auf den CTA schauen. Dies zieht unbewusst die Blickrichtung der Nutzer auf den CTA. Websites, die etablierte und vertrauenswürdige Bezahldienste wie Visa und Paypal anbieten, sollten auf jeden Fall die Logos für diese Dienste auf ihrer Seite anzeigen. Die Platzierung dieser Logos in der Nähe von "Jetzt kaufen"-CTAs motiviert die Nutzer in diesem entscheidenden Moment, bevor sie auf "Kaufen" klicken.
Alle Eye-Tracking-Studien identifizieren den oberen Bereich einer Website als entscheidend für die Konversionsrate. Dies ist der Ort des ersten Kontakts, an dem Angebote mit CTAs sowie Weiterleitungen zu anderen wichtigen Seiten mit CTAs präsentiert werden können. Das obere Menü deiner Website ist ein weiterer wichtiger Ort für CTAs. Viele Website-Designer bezeichnen das untere Menü als "Krempelschublade". Jeder Button, der zu einem Verkauf führt, muss sich im oberen Menü befinden, jeder Inhalt über den Hintergrund deines Unternehmens, wie z.B. Über uns, Jobs, Geschäftsbedingungen, sollten sich im unteren Menü deiner Website befinden, damit es nicht von der Wirkung deiner CTAs ablenkt.
Bei CTAs, sollte große Sorgfalt auf die Art und Weise gelegt werden, wie sie formuliert sind. Sie sind oft kurz und einfach. Sie beinhalten oft ein Verb und eine Zeitangabe, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Die einfache Formulierung ist ausschlaggebend für die Klarheit, Nutzer können intuitiv einen CTA erkennen, sie wissen, dass sie mit einem Klick eine Zusage machen. Sie werden dies also nur tun, wenn sie sich vollkommen sicher sind, was dies bedeutet, daher ist es wichtig, dass die Bedeutungen deiner CTAs immer glasklar ist.
Bei der Formulierung deiner CTAs geht es darum, Wörter zu finden, die konvertieren. Dies unterscheidet sich von SEO-Keywords, bei denen es darum geht, die besten Begriffe in Suchmaschinen für die angebotenen Produkte zu finden.
Wenn du dabei Hilfe brauchst:
Kunden erkennen einen Call to Action sofort. Sie wissen, dass ein Klick auf einen CTA zu einer Art von Verbindlichkeit führt. Wenn sie sich nicht völlig sicher sind, was diese Zusage bedeutet, werden sie nicht darauf klicken. Deshalb müssen die Botschaften auf deinen Calls to Action glasklar sein, um den Kunden das Vertrauen zu geben, das sie zum Klicken brauchen. Eine gute Möglichkeit, die CTAs sympathischer zu machen, ist die Erwähnung von Menschen, um dein Unternehmen persönlicher zu machen und den Kunden daran zu erinnern, dass echte Menschen darauf warten, ihm zu helfen. Anstelle eines Aktionsaufrufs mit der Aufschrift "Vereinbaren Sie einen Termin" sage also "Sprechen Sie jetzt mit uns".
Das bedeutet nicht, dass deine CTAs so sein müssen wie die obigen Beispiele. Einige Marketer verwenden komplexere CTAs, um die Wünsche der Nutzer stärker anzusprechen. Zum Beispiel sagen sie statt "Buche jetzt Gitarrenunterricht": "Bringe mein Gitarrenspiel auf die nächste Stufe!" Die Verwendung von "mein", versetzt den Besucher in die erste Person und gibt ihm ein größeres Gefühl für den Nutzen von Gitarrenunterricht.
Call to Action wie dieser kann die Konversionsrate steigern, wenn es im richtigen Kontext eingesetzt wird und nicht zu übertrieben oder lächerlich klingt. So sollte zum Beispiel eine Website für Klempner nicht auf Folgendes abzielen: "Bringe meine Toilette auf die nächste Stufe", aber vielleicht funktioniert: HEUTE ROHRE REPARIEREN - beachte die Verwendung von Zeitangaben, wodurch ein größeres Gefühl der Dringlichkeit entsteht. Dies sind alles Techniken, die Websites täglich anwenden. Wenn du mehr verkaufen möchtest, musst du dies auch auf deiner Website tun.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass "Jetzt kaufen" vielleicht der bekannteste Call to Action ist, aber nicht alle Call to Action sind so direkt wie dieser. CTAs fallen in zwei verschiedene Kategorien: "Jetzt kaufen" ist das, was wir einen Direkten CTA nennen würden. Diese Art von CTA erscheint nahe dem Ende der Customer Journey. Sie bringen den Website-Besucher einen deutlichen Schritt näher an einen Kauf. Weiterführende CTAs hingegen werden für das Marketing an Kunden zu einem früheren Zeitpunkt in der Customer Journey verwendet. Zum Beispiel ein Call to Action, der Besucher auffordert: "Für Newsletter anmelden", "Am Workshop teilnehmen" oder "Mehr erfahren". Diese CTAs zielen nicht direkt auf einen Verkauf ab, sie versuchen, eine Beziehung aufzubauen, die hoffentlich eines Tages zu einem Kauf führen wird.
Um dir zu zeigen, dass Calls to Action mehr sind als nur "Jetzt kaufen". Hier sind einige klassische Beispiele für Handlungsaufforderungen, die du auf vielen E-Commerce-Websites finden kannst. Klassische Beispiele für Handlungsaufrufe sind:
Beim Durchstöbern von Produkten auf Seiten wie Amazon findet man oft die Worte "häufig zusammen gekauft", die dich dazu auffordern, den Artikel, den du gerade ansiehst, in Kombination mit einem anderen passenden Artikel zu kaufen. Zum Beispiel kann ein Kinderspielzeug mit AA-Batterien in Kombination beworben werden. Indem zusammenhängende Artikel vorgeschlagen werden, spart der Kunden Zeit und Geld für Porto und Verpackung und du steigerst gleichzeitig deinen Gewinn.
Das ist ein klassisches Beispiel für die Verwendung von CTAs für Upselling. Zusätzlich zu den klassischen CTAs für den Verkauf des eigentlichen Produkts kannst du auch CTAs einbauen, die Produkte vorstellen, die mit den durchsuchten Produkten in Verbindung stehen und dem Besucher die Möglichkeit geben, "beide Artikel in den Warenkorb zu legen".
Call to Action kann Kunden auch helfen, mit deinem Vertriebsteam in Kontakt zu treten. Diese Calls to Action können direkt sein, wie z.B. "Spreche mit unserem Team", oder die indirekte Form "Trage dich in unsere Mailingliste ein". Viele Websites präsentieren diese CTAs mit Chatbots, um ein persönlicheres Gefühl zu vermitteln. Diese Art von CTA sind oftmals prägnant und kurz, z.B. "Lassen Sie uns ein kurzes Gespräch führen", oder unverbindlicher, z.B. "Buchen Sie jetzt Ihr kostenloses Beratungsgespräch". Dies ist eine bedeutende Taktik zur Gewinnung von qualifizierten Leads. Wenn du mehr über Leadgenerierung für deine Website erfahren möchtest, dann schaue dir gerne diesen Artikel von Advidera an.
Viele Unternehmen bieten Lerninhalte in Form von herunterladbaren PDFs an. Diese Materialien können eine Beziehung zu dem Downloader aufbauen, der zu einem Lead werden kann. Wenn der Inhalt nützlich ist, kann er auch vom Besucher im Internet geteilt werden. Diese Arten von Call to Action fokussieren sich auf den Mehrwert z. B. "Holen Sie sich unsere neuesten Tipps" oder "Laden Sie alle 50 Tipps herunter".
Formulare werden auf Webseiten für viele Zwecke verwendet: von der Kontaktaufnahme mit dem Kundenservice über die Vereinbarung von Terminen bis hin zu Fragen. Unternehmen erhalten diese wichtigen Informationen nur, wenn das Formular abgeschickt wird. Aus diesem Grund sollten deine Formulare ansprechend und leicht verständlich sein, um Verwirrung oder Abschreckung zu vermeiden. Der CTA für eine Umfrage sollte also so zum Beispiel lauten: "Nehmen Sie jetzt an einer schnellen Umfrage teil".
Der "Folgen" Button ist ebenfalls ein Call to Action auf Social Media. Gut platzierte CTAs können wirklich dazu beitragen, deine Followerzahl zu vergrößern und die Reichweite deiner Website auf Social Media zu erhöhen. Dadurch kannst du mehr Beziehungen aufbauen, die schließlich zu Kunden werden können.
Ein nützlicher Übergangs-CTA, der von vielen Menschen oft nicht als CTA wahrgenommen wird, ist die Schaltfläche "Weiterlesen". Er wird oft auf Blogs und Online-Magazinen verwendet. Er erscheint durch ein Bild oder einen Ausschnitt aus einem Artikel und zieht den Besucher in eine Geschichte hinein. Ein ansprechender Teaser mit CTA sorgt dafür, dass Besucher mehrere Seiten auf deiner Website ansehen und länger bleiben, was gut für die Konversionsrate und auch die Bounce Rate ist.
Die Optimierung deiner CTA ist eine großartige Möglichkeit, den Umsatz auf deiner Website zu steigern. Du solltest immer sehr sorgfältig darauf achten, wie du deine CTA formulierst, präsentierst und wo du sie platzierst. Auch über den direkten Verkauf hinaus sind sie extrem wichtig, um die Reichweite deiner Marketingaktivitäten zu erhöhen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen.
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